‘Administratie is ook maar een verplicht nummertje’

Meedenken, dát is je ware. En waarom zouden er alleen accountants moeten werken op een accountantskantoor?

Niet voor iedereen

Niet alle accountants zijn goede adviseurs. En de meeste goede adviseurs zouden geen goede accountants zijn. Maar wat moet een accountant dan, als hij meer in wil zetten op het geven van goed advies? Volgens Hans Kersten, eigenaar van accountants- en adviesbureau 2k20, is het in de kern simpel: veel lezen, kansen zien, en weten wat je door een ander moet laten doen.

De onderzoeksresultaten

Heeft de adviestak van jouw organisatie de laatste 2 jaar omzetgroei doorgemaakt?

  • Ja
  • Nee
  • Weet ik niet
  • N.v.t.

Geloof je dat jouw toegevoegde waarde in de (nabije) toekomst ligt in advies?

  • Ja
  • Nee
  • Weet ik niet

Merk je dat jouw klanten de laatste jaren meer vragen om een advies?

  • Ja
  • Nee

Wanneer er in jouw organisatie nieuwe medewerkers worden aangenomen, ligt de focus dan op specialisten of op alleskunners?

  • Specialisten
  • Alleskunners
  • Weet ik niet

Hoe divers is het klantenbestand van jouw organisatie?

  • Zowel groot als klein en uit meerdere sectoren
  • Alleen klein maar meerdere sectoren
  • Alleen groot maar meerdere sectoren
  • Alleen klein en in enkele sectoren
  • Alleen groot en in enkele sectoren

* Onderzoek door Markteffect Q4 2017 onder 155 professionals bij accountants- administratiekantoren tot 100 medewerkers

Onzinnig!

Waarom je als accountant meer in zou moeten zetten op adviseren? Onzinnige vraag, vindt Hans Kersten. ‘Juist omdát je accountant bent! Je bent een van de weinige mensen op aarde die het hele jaar door aanspreekpunt is voor ondernemers. Je doet repeterende werkzaamheden en produceert cijfers voor je klant en voor de staat, en daar kun je veel meer uithalen. Als je een beetje breed georiënteerd bent, kun je uit al die cijfertjes een behoefte destilleren. Dat betekent niet dat je het meteen moet regelen, maar het is wél een kans om iemand te helpen, of een plezier te doen. En zeg nou zelf: iedere klant heeft liever dat je zijn zaken goed voor hem regelt, dan dat hij een prachtige jaarrekening krijgt die hij op hoofdlijnen tóch al kende.’

7 maandsalarissen

En bij dat laatste zit hem precies de kneep waardoor het vak van de accountant verandert, volgens Kersten. ‘Ondernemers hebben tegenwoordig veel meer inzicht in hoe hun bedrijf er financieel voor staat. Ik kom nooit meer iemand tegen die niet weet hoe het met zijn bedrijf gaat. Vroeger was dat anders. Dat heeft met de technologische mogelijkheden te maken. Toen ik in 1975 bij Deloitte werkte, stond daar een elektronische telmachine. Dat ding kostte toen 2000 gulden, zo’n 3 bruto maandsalarissen. In 1983 verscheen de eerste pc op kantoor. Die kostte 22.000 gulden, zo’n 7 maandsalarissen. Tegenwoordig heeft iedereen een rekenmachine op zijn telefoon en koop je een laptop voor een paar honderd euro. Daarmee heb je heel veel sneller inzicht in de cijfers, dan je accountant je vroeger kon geven. En die ontwikkeling gaat alleen maar door.’

 

Dat accountants de omslag naar advies maken, is volgens Kersten niet iets van de afgelopen paar jaar. Kersten: ‘Het was natuurlijk altijd al de logische keuze. Twintig jaar geleden was het ook al onzin om met klanten de jaarrekening door te nemen. Want óf ze hadden hem al gelezen als ze op kantoor kwamen, óf het interesseerde ze niet. Dan kun je toch veel beter naar de toekomst kijken? Ik denk trouwens niet dat iedereen dat kan. Het moet ook een beetje in je bloed zitten. Als je al twintig jaar accountant bent en al twintig jaar niet adviseert, ga je dat het eenentwintigste jaar niet opeens alsnog doen.
Niet goed, in ieder geval.’

Ondernemers stimuleren

Een goed adviseur is iemand die meedenkt. Die gedachtegangen bij ondernemers proactief stimuleert. En die, aldus Kersten, alles leest wat los en vast zit. ‘Van kranten tot jurisprudentie. En je moet je telkens afvragen: welke klant heeft er iets aan, dat ik dit gelezen heb? En kan ik hier dan een product van maken voor die klant? Een voorbeeld. Ik las op enig moment ergens een wazige rechterlijke uitspraak over kantoorgebouwen en overdrachtsbelasting. Het kwam er op neer dat je, als je een kantoor kocht dat oorspronkelijk een woonbestemming had, mogelijk maar 2% belasting hoefde te betalen, in plaats van 6%. Toen ben ik klanten gaan bellen die met vastgoed werkten. Een van hen bleek zo’n pand gekocht te hebben, en 6% te hebben betaald. We hebben toen een poging gedaan om dat te verlagen, en dat is gelukt. Prachtig toch? Nu hebben we meer van die zaken lopen.’

 

Kansen zien is dus een voorwaarde, maar creativiteit is dat net zo goed. ‘Wie meer op advies in wil zetten dan voorheen, zal anders moeten gaan denken. Accountants worden per slot van rekening opgeleid om negatief te denken: waar gaat het mis? Waar zitten de lekken? Daarmee kweek je raspessimisten en dat zijn niet vaak de beste adviseurs. Rasoptimisten ook niet trouwens. Realisten heb je nodig.’

Superboekhouders
en praatpalen

Op een andere manier gaan denken, valt niet voor iedereen mee. Bovendien geldt ook: adviseur ben je, dat word je niet. Kersten: ‘Toch weet ik vrij zeker dat, als je in een willekeurig kantoor rondvraagt, iedere accountant zichzelf ook adviseur zal noemen. Daarom is het goed om een professional in te vliegen, als je de talenten van je mensen wilt labelen. Iemand die niet zijn eigen baan hoeft te redden, maar wel in kan schatten waar een ander goed in is. Sowieso denk ik dat veel kantoren er goed aan zouden doen om wat vaker een ander type mensen aan te nemen. Meer bedrijfskundigen bijvoorbeeld. Waarom zouden er per se alleen accountants moeten werken op een accountantskantoor?’

 

‘Als jij zelf echt een superboekhouder bent, maak je een ander toch praatpaal voor de klant? Er zijn twee dingen fijn als je een kantoor hebt: een goed inkomen en continuïteit. Dat doe je met boekhouders én adviseurs. En het is helemaal niet gek om op kantoor de cijfertjes en de adviezen te scheiden. Het zijn andere werelden, waarin soms andere mensen zich thuis voelen. Een traditionele accountant zal een jaarrekening beschouwen als einddoel. Een goede adviseur beschouwt het als begin. En vooral als een goede aanleiding om contact te zoeken.’

Ken je beperkingen

Kersten weet ook dat op veel kantoren adviseren ook gezien wordt als een risico. ‘Dan zijn ze bang voor belangenverstrengeling, of voor de gevolgen van een fout advies. Maar als je je werk goed doet, zijn die risico’s zeer beperkt. Het is alleen wel erg lastig om je werk goed te doen, als je het maar half wilt. Een voorwaarde voor goed adviseren is bijvoorbeeld dat je veel van je klanten weet. Soms tot de huwelijkse voorwaarden aan toe. Daar zijn accountants wel eens huiverig voor. We zijn geen juristen, zeggen ze dan, blijf bij je leest. Maar dat is kul. Alleen maar advies geven over boekhouden is geen adviseren. Dat wordt niet moeilijker dan debet en credit. Dat is al 400 jaar zo, en zal ook nog wel 400 jaar zo blijven.’

 

‘Wat wél belangrijk is, is je eigen beperkingen kennen. Weet waar je grenzen liggen, heb niet de illusie dat je alles weet. Wees niet bang om in je netwerk te zoeken naar mensen die iets beter weten dan jij. Uiteindelijk hoef je dan alleen maar procesbewaker te zijn. Goed advies kan ook zijn, dat je tegen een klant zegt: ik denk dat hier kansen liggen, maar laten we er nog wel even met een specialist over praten. Ik ben zelf bijvoorbeeld echt een generalist, en ben erg blij dat ik een fantastische fiscalist als back-up heb.’

Investeren
in R&D

Wat veel kantoren volgens Kersten onderschatten, is de investering die ze moeten doen in research en development. ‘Daar moet je echt mensen voor vrij maken. Je hebt goede producten nodig en die krijg je alleen maar als mensen de tijd en de ruimte hebben om zich in bepaalde materie te verdiepen. Daarom is investeren in je automatisering ook zo belangrijk. Dat levert tevreden klanten op, maar het levert vooral tijd op. Die je dan weer kun investeren in andere zaken. En daar worden je klanten écht gelukkig van. Bovendien: administratie is ook maar een verplicht nummertje ingevolge de wet. Het moet gebeuren, maar er is nog nooit iemand geweest die zei: goh, bedankt, wát een mooie jaarrekening. Dus hoe lager je de prijs voor die producten kunt houden, hoe meer goed advies je je klant kunt geven zonder dat hij meer gaat betalen. En dan komt hij vanzelf terug voor meer.’
Menu